Cada vez más empresas buscan expandir sus negocios a diferentes países, enfrentando grandes retos, como barreras culturales y legislativas, además de competencia para lograr un crecimiento exitoso. Sin embargo, entendiendo que la visión empresarial cambia día a día, América Latina se ha posicionado como una de las mejores regiones para lograrlo, con soluciones empresariales como el softlanding.

Pero ¿qué significa este término? Consiste en una serie de herramientas para que el inicio de operaciones de una compañía en otro país se realice de manera eficiente, fácil y segura. Estas son necesidades importantes para todo emprendedor o negocio que tenga interés en crecer e insertarse con éxito en nuevos mercados internacionales y esto es parte de lo que nos ofrece Luis José Giove por medio de Lombardía

Luis José es graduado de Administración y Finanzas por la Universidad del Pacífico, ha trabajado en Banca y fue líder de la incubadora de negocios en sus 4 años como colaborador en EmprendeUP. Luego de 15 años de trabajo como dependiente e independiente, decidió probar una hipótesis en el mercado con la Boutique de negocios Lombardía.

P: ¿Por qué decidiste emprender, qué hizo que dieras el salto desde la estabilidad hasta el terreno incierto del emprendimiento?

L: En mis 4 años colaborando en Emprende UP, tuve el honor de liderar la incubadora y la aceleradora de negocios. La incubadora es multiregional y multisectorial mientras que la aceleradora se enfocó en un principio en el mundo Fintech, luego se fue fue diversificando. También lideré la red de inversionistas ángeles, donde realizábamos actividades de promoción del ecosistema, consultorías, etc. Entonces creí, después de 4 valiosos años, que podía  profundizar mis conocimientos y decidí independizarme. 

En este mundo del emprendimiento y las startups, hay diferentes áreas de negocio: están las incubadoras y aceleradoras que promueven emprendimiento y talento locales. También están los negocios de Capital Semilla, donde se desarrolla Innovate Perú, por ejemplo, ofreciendo capital no reembolsable. Y estas incubadoras ofrecen un trabajo logístico y administrativo contable porque, no se ven trabajos estratégicos y de networking de manera profunda, personalizada y especializada. No había, digamos, un actor que acompañe a estos proyectos de una manera especializada y fuese un copiloto en los primeros 6-9 meses, que abarcan desde la pre operatividad, hasta los primeros meses de comercialización, para maximizar su posibilidad de consolidarse.

Mi hipótesis era, que el mercado requería de un “supermercado” de productos y servicios que usualmente las empresas requerían, principalmente las empresas extranjeras que buscan consolidarse en Perú. Afortunadamente, lo pude validar, pude confirmar que se necesitaba ese acompañamiento y asesoramiento estratégico y de network, acceso a prensa y el nuevo servicio que estamos ofreciendo de representación legal y domicilio fiscal. Pasa que las empresas del exterior que vienen al mercado peruano no pueden crear cuentas bancarias, no tienen un representante legal o no pueden hacer trámites con reguladores; entonces, al final, tratamos de personalizar lo más que podíamos el producto y eso es interesante porque el lema o eslogan de Lombardía es que, más que imponer, proponemos.

P: ¿Cómo ha funcionado hasta ahora Lombardía? Cuéntanos del recorrido.

L: Al ofrecer un servicio personalizado, buscamos adecuarnos a lo que el cliente requiere, no solo en los productos directos que ofrece Lombardía sino también a través de nuestros aliados comerciales. Aliados estratégicos que son principalmente boutiques legales y contables. Nosotros nos aseguramos de que los requerimientos y objetivos del cliente se cumplan en el tiempo definido. Ya sea por medio de Lombardía o por medio de estos aliados que ponemos a disposición. 

Inicialmente, mi producto iba a acompañar a Fintech e Insurtech (tecnología para la industria de aseguradoras). Pero a medida que Lombardía iba creciendo, empresas de otras verticales requerían los servicios. Encontré la oportunidad de atender estas otras empresas y mientras me iba posicionando y consolidando tanto la marca como las relaciones que he cosechado los últimos años, comencé a ofrecer servicios a estas otras empresas ya no tecnológicas como nosotros lo entendemos sino una empresa más “tradicional”. Porque en realidad toda empresa extranjera que viene a operar al mercado peruano tiene un denominador de requerimientos y necesidades comunes y ese es el segmento que ahora estamos buscando, proyectos que ya no sean sólo proyectos sino proyectos reales, empresas que ya tienen tiempo en el mercado y facturan unos cuantos millones de dólares.

Si bien tengo algunos clientes peruanos, el principal cliente son empresas extranjeras que quieren ingresar al mercado. Inicialmente el servicio era solo a Fintech pero eventualmente fuimos ingresando otras ramas, actualmente contamos con empresas de manufacturing y machine learning entre otros. 

P: ¿Qué piensas del ingreso de emprendimientos extranjeros al mercado peruano?, ¿cuál crees que sea el efecto en la economía de Perú a corto o mediano plazo?

L: La palabra emprendimiento se puede entender de diferentes formas, el término emprendimiento lo relaciono con proyectos que se encuentran en edad temprana, yo estoy uno o dos escalones más adelante cronológicamente hablando. Yo trabajo con pequeñas empresas de tecnología un poco más consolidada, empresas que ya hayan levantado rondas de inversión o tengan el capital necesario para cubrir los gastos requeridos. 

Usualmente, las empresas que empiezan a internacionalizarse ya tienen una robustez financiera para poder atender estos costos.

Sea Lombardía o un competidor, sobre todo para trabajar la confianza, siempre recomiendo que haya un aliado que les haga de copiloto a las empresas extranjeras en este proceso.

**Con Lombardía, Luis José ha tenido la oportunidad de trabajar en un amplio mercado latinoamericano, siendo Chile su mercado principal. También ha cerrado mandatos con emprendimientos argentinos, uruguayos, bolivianos, mexicanos y tiene como meta, cerrar pronto un proyecto colombiano.

Al final lo que yo busco es vender la plaza peruana, creo que el Perú tiene muchísimo que ofrecer y creo que la tecnología puede apoyar a la transformación, puede ayudar a democratizar oportunidades y no solo en el frente Fintech sino también en otras verticales y digamos, apoyar a empresas en su transformación digital, porque a medida que el mundo se globaliza, las tecnologías (en algunos) casos se vuelven elementos diferenciadores. 

Creo que en comparación con otros países, estamos en un desfase en ese sentido y necesitamos traer talento, tecnología y competencia para que las industrias en el Perú puedan ser más competitivas. 

P: ¿Cuál crees que es uno de los mayores retos en el ecosistema de emprendimientos en Perú? Incluyendo las empresas extranjeras que buscan aterrizar en el mercado peruano

L: Yo creo que uno de los aspectos más destacables de Lombardía es la personalización. Nosotros no trabajamos con más de 5 u 8 clientes al mismo tiempo para poder asegurar el mínimo de horas semanales o de horas diarias necesarias para lograr los objetivos que se proponen, y es precisamente en eso que creo que impulsadoras y aceleradoras tienen un gran reto: La sostenibilidad. Tienen que hacer demasiado y no pueden ofrecer un servicio especializado.

Hay muchas formas de conquistar un mercado extranjero, pero siempre es conveniente tener aliados locales que te ayuden. El time to market y los recursos serán más eficientes.

Menos tiempo = Menos dinero y más impacto

P: ¿Cómo ha cambiado o evolucionado Lombardía y su ecosistema de clientes y socios de negocios en el último año? ¿A qué le atribuyes el éxito de la empresa?

L: No me atrevo a llamarnos exitosos, creo que hemos avanzado bien pero aún nos queda mucho por recorrer. Los productos siempre están mejorando, están En Estado Beta (guiño). Las industrias y los servicios han ido evolucionando y eso pasa a medida que el usuario o consumidor está cambiando. Por eso yo no ofrezco enlatados. Yo te ofrezco mis servicios y tú dices qué necesitas, qué quieres, cuál es el presupuesto que tienes y cuál es la premura. 

Gracias al esfuerzo que han hecho muchos centros de emprendimiento y el estado, empezó a posicionarse el ecosistema emprendedor y muchos servicios eran gratuitos, casi todos los servicios son gratuitos para apoyar a los emprendedores que en un estadío temprano, cuidan el centavo. Al final, eso conlleva a que se acostumbren a no pagar por productos de calidad y eso no es sostenible. En Lombardía establecimos una fórmula de costes con base en las horas dedicadas al proyecto y ha funcionado. 

P: Cuéntanos sobre tus mayores retos en el 2020 y que esperas de este año que recién empieza

Estoy Cautamente optimista para los próximos años

L: Cuando decretaron la cuarentena en marzo del año pasado, tuve un par de meses duros, se retrasaron algunos pagos y algunos contratos que tenía en el radar fueron cancelados o postergados. Además, estos proyectos de afuera que venían a incorporarse al mercado peruano le dieron prioridad a sus operaciones actuales, es decir, las locales. 

A finales del segundo trimestre comenzaron a retomarse estos intereses y este primer mes de 2021 veo mucho que, sobre todo el mundo de la tecnología, es un beneficiario. Ha impactado para bien. Estoy cautamente optimista para los próximos años.

El país, aunque ha tenido resultados nefastos en temas de salud, macroeconómicamente está mucho mejor que otros países. Se vende rápido Perú. Y yo vendo Perú.

Por otro lado, uno como emprendedor siempre debe estar abierto a nuevas oportunidades y ver qué quiere el entorno. Es bueno confiar en tus habilidades y en el producto que estás ofreciendo, estando atento siempre al mercado. Un claro ejemplo de eso es cómo Lombardía trata de encontrar oportunidades y si ve algo que está en sus posibilidades ofrecer a un cliente, ya sea de manera directa o a través de un partner, lo hace.

Lombardía es una boutique y representación de negocios.

**En Perú, se elevó el número de transacciones realizadas a través de las Fintech en 2020, y además, han continuado saliendo al mercado nuevas alternativas, tanto locales como internacionales. En la prensa local se mencionó que ya se llegó a las 151 Fintech, lo cual es 200% más de lo que se tenía al cierre del 2014. De acuerdo a IPSOS, para mayo del 2020, se estima que la población bancarizada del Perú creció de un 48% en el 2018 a un 51% gracias a las condiciones que impuso la cuarentena. 

Lee: Pagos digitales entre las prioridades Fintech

P: En septiembre, Rappi anunció una alianza estratégica para impulsar la banca digital en Perú, la cual le permitirá ofrecer servicios financieros a millones de usuarios que ya usan su plataforma. Esta alianza estratégica es un hito en el ecosistema Fintech del país ¿crees que este sea un paso clave que la banca tradicional deba considerar?

L: Ese es el escenario ideal, pero no es fácil. Primero, debemos considerar que Rappi no es una Startup, ya Rappi es una empresa de tecnología, ellos ya son la excepción a la regla. Es el unicornio uno en un millón. Aquí no necesitamos enfocarnos ahora en unicornios, necesitamos una media, proyectos que facturen unas decenas o cientos de millones , necesitamos masa.

Las alianzas entre empresas tecnológicas, no solo Fintech (como el ejemplo de rappi) y las entidades financieras (no solo bancos) pueden ayudar a que las innovaciones lleguen más rápido y puedan atender necesidades no cubiertas.

En muchos casos, estas empresas tecnológicas no necesitan de una entidad financiera para llegar a los usuarios; sin embargo, hay situaciones en las que sí. Pero hay que tener en cuenta que los bancos son muy cautos sobre con quienes trabajan y a veces estas Fintech aún están evaluando su modelo de negocio y su sostenibilidad es incierta, por lo que puede retrasar algún vínculo.

Creo que esta inclusión financiera suma, pero la inclusión financiera real debe ser integral, se trata de proveer productos a personas segmentadas en diferentes grupos y se necesita tanto apoyo como competencia.

El sector de las Fintech ha tenido un crecimiento importantísimo en diferentes verticales, porque es un sector que tenía diferentes tipos de necesidades: las casas de cambio digitales, wallets, préstamos y crowdfunding han crecido muchísimo porque han ido a atender un segmento que estaba un poco descuidado. “Estos actores alternativos están democratizando y promoviendo competencia sumamente necesaria y saludable para el sector.” aseguró Luis José.

P: ¿Qué hitos crees que debemos alcanzar como ecosistema?

L: Novedad, casos de éxito, cifras, facturación, necesitamos que venga más competencia del exterior. Se necesita un campo más fértil para que no sea tan difícil vender un servicio. Las dos formas que tiene un emprendedor de hacerse sostenible es con capital de impulsadoras o vendiendo, y creo que la forma más sana es la venta. Vender lo antes posible.

Tiene que haber una mayor integración. Conversaciones entre municipalidades, incubadoras y emprendedores. Hay que venderle la oportunidad a ese talento formado, para maximizar la probabilidad de éxito. Pero también se debe tener en cuenta que hay un tema de confianza, es necesario que los emprendedores creen una buena red de contactos y amplíen su experiencia cuanto sea posible. 

El propósito de Lombardía es generar talento, traer talento. Perú necesita ser un Hub, no importan las nacionalidades, el objetivo es más grande que las personas. Todo suma. bienvenido el talento y el pago de impuestos en el perú (risas)

P: ¿Cuáles son los principales retos de Lombardía este año?

L: Afianzar los vínculos con mis contactos y ecosistemas Latinoamericanos. Mis mejores vendedores son mis clientes actuales. Yo vendo confianza. Mientras tenga más clientes que confíen en mí, habrán más personas, más empresas que tengan esa misma confianza.

Me gustaría expandirme a Bolivia, Ecuador y Paraguay, pero ya sería para el próximo año. Iniciaría en Bolivia porque hay una necesidad insatisfecha y de la misma manera, estoy seguro de que estas otras empresas a las que apoyo, querrán expandirse del mismo modo, porque nacen para ser globales.

Afortunadamente, con todo lo que ha pasado, las comunicaciones se han vuelto mucho más sencillas, con un zoom o un google meet, la conexión es inmediata. Antes teníamos que viajar. Ya el trabajo más fuerte sería sembrar la confianza y creo que es algo que se puede lograr.

Yo creo que el Perú es un país de emprendedores, es un país de empresarios. Yo creo que el empresario, desde el pequeño emprendedor hasta el gran minero es alguien que pone en riesgo su capital para hacer patria.

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