La estrategia militar y el management siempre han trabajado en conjunto, muchas de las bases teóricas y prácticas en los negocios provienen de allí. Bill Aulet, autor del libro Disciplined Entrepreneurship, señala dentro de los 24 pasos para llevar un emprendimiento a mejor puerto, una actividad que alude exactamente a la estrategia ejecutada con el mayor éxito en la historia.
6 de junio de 1944
Las tropas aliadas comenzaron la operación militar más grande jamás vista, debían invadir el continente europeo para poder liberar a los países ocupados por la Alemania Nazi. El 6 de junio de 1944, también conocido como el día D, se dio suceso a la operación Neptuno.
Los aliados eran conscientes que, para poder lograr el objetivo, necesitaban conquistar un punto estratégico del territorio europeo que les permitiera establecer una base de operaciones donde pudieran desplegar a sus fuerzas terrestre, controlar los aires y defender el mar; de esta forma podrían hacer llegar suministros a sus fuerzas armadas, dar soporte a sus fuerzas de avance e ir liberando las tierras capturadas rápidamente.
Beachhead Market
Así como las fuerzas aliadas establecieron la base de operaciones a través de la captura de la playa, las empresas emplean una estrategia similar para poder insertarse con éxito en un mercado. Querer nacer con una visión de crecimiento ambiciosa, buscando liderar múltiples mercados es importante; sin embargo, la ejecución marcará la diferencia entre un buen deseo y la realidad.
Los emprendimientos que buscan liderar múltiples mercados deben ser conscientes que, en muchos casos, es oportuno identificar donde dominar y establecerse sólidamente. Ir gastando recursos por todo lado sin alcanzar una meta concreta es ser totalmente ineficiente en el proceso de emprendimiento.
¿Por qué seleccionar un Beachhead Market?
De forma retórica, en el proceso de emprendimiento, hablamos de satisfacer necesidades de un grupo de individuos con características similares, al realizar el análisis top down para cuantificar el tamaño del mercado, una emoción desbordante invade al emprendedor porque “validó” un mercado enormemente insatisfecho. Después de invertir recursos en el producto mínimo viable (MVP) y el despliegue de algunas acciones comerciales, de pronto descubren que el mercado es indiferente a su propuesta de valor.
Conquistar un mercado no es sencillo, por más que no exista oferta de competidores visibles, el individuo busca resolver sus necesidades de alguna manera, caso contrario, esta le generaría una carencia convirtiéndose en un problema. Por eso es importante seleccionar un objetivo que podamos convertirlo en la captura de la “cabeza de playa”. De esta forma aseguramos desplegar los recursos de forma más eficiente y elevar la probabilidad de alcanzar objetivos.
¿Cómo seleccionarlo?
- Identifica correctamente al cliente: Es sumamente importante tener identificado al cliente en el mercado al cual nos dirigimos. Esto implica tener una forma objetiva de poder llegar a ellos y no bajo supuestos.
- Evalúa la capacidad de entregar valor al cliente: El cumplimiento de la propuesta de valor es fundamental para que el mercado confié en un emprendimiento. Si para las grandes corporaciones se vuelve incontrolable cumplir con sus promesas, ¿Por qué debería creerle el consumidor a un advenedizo negocio? Los esfuerzos del emprendimiento por distribuir el valor al mercado seleccionado deben estar 100% operativo, el mínimo error lo llevará probablemente a perder lo poco ganado.
- Se rápido, audaz e invisible: “quien pega primero, pega dos veces”. Un emprendimiento debe actuar con rapidez para evitar que sus competidores lo vean y muestren interés por colocar barreras de entrada. Debe tomar decisiones de negociación difíciles, pero con visión establecerse y debe hacer poco ruido para no despertar al león dormido, en el momento que la competencia descubre el potencial riesgo del negocio emergente, la captura de la playa se hace mucho más difícil.
- Captura nuevos territorios: Una vez que nos establecimos en el mercado seleccionado, busquemos mercados espejo o de similar comportamiento, de estar forma es probable que repetir la estrategia desplegada pueda lograr el mismo efecto. En este punto nos preparamos para la guerra, los competidores comenzaron a sentir el golpe y se preparan para combatir, la buena noticia es que, ellos ya perdieron posesión y el emprendedor continua su proceso de invasión, bien establecido y con una estrategia validada.