El emprendimiento llega a nosotros por diferentes razones algunas de ellas basadas en cumplir aspiraciones o metas personales, y cada emprendimiento significa un aporte para todos sus potenciales usuarios, ya sea brindando una nueva solución o un producto/servicio que les haga más felices que otros disponibles en el mercado. Emprender es un camino muy atractivo y con muchas oportunidades para aprender. Muchas veces tenemos las ganas suficientes, pero el camino no está del todo claro. Esto está más presente aún en los primeros pasos en este mundo, una buena guía, sería tener un amigo que te pueda contar su historia.
Cada año el Ministerio de Producción lanza el concurso StartUp Perú, el cual financia con S/50,000 a emprendimientos innovadores. Sólo alrededor de 80 startups (menos del 10% de postulantes) de startups son seleccionadas al haber validado un problema, prototipado y muchas veces alcanzado sus primeras ventas, ya tomando rumbo como una empresa en funcionamiento; pero, ¿cómo es que pudieron pasar de ser una idea a un negocio? ¿Existe acaso algún manual o camino con pasos o hitos clave y seguir avanzando?
En mi tiempo ayudando a emprendimientos me he dado cuenta que algunos emprendedores no conocen con precisión qué es lo que necesitan para validar, desarrollar o como vender sus ideas; incluso, creen que necesitan cosas en realidad mucho más avanzadas de lo que realmente necesitan. Es necesario contar con alguna guía que dé visibilidad y aterrice según la etapa de sus proyectos. Por todo ello, creé “La Ruta Faunders”, en el que entrevisto a startups ganadoras del concurso StartUp Perú para que cuenten cómo llevaron una idea a un negocio funcionando.
Algunos de los temas que tocamos en el podcast está relacionado a:
Validación: ¿Cómo identificaron la oportunidad? ¿Cómo validaron esta oportunidad en el mercado? ¿Cómo consiguieron al equipo fundador?
Prototipado: ¿Cuál fue la primera validación que se dieron cuenta que debían hacer? ¿Cuál fue su primer prototipo? ¿Crearon tecnología en su primer prototipo? ¿Cuándo sí crearon o desarrollaron tecnología en sus prototipos? ¿Cómo llegaron a sus primeros usuarios?
Ventas: ¿Cómo concretaron sus primeras ventas? ¿Existe alguna etapa o actividad que crees que pudo haber sido más eficiente o que habrías empezado antes?
Haber realizado a la fecha más de 35 entrevistas, permitió analizar cada pregunta, dar conclusiones y romper algunos mitos; no es algo que crees, sino que vives. Muchos de los emprendedores no empezaron con un análisis de mercado tradicional; en cambio, varios fundadores vivieron de primera mano experiencias que les permitieron darse cuenta de las necesidades que luego decidieron atacar. Otro grupo de startups resultaron como una iniciativa dentro de otro emprendimiento que llevaban los fundadores; vale decir, pivotearon ideas. El trabajo también ha sido una fuente de oportunidades nuevas, combinando la experiencia de los fundadores con el problema que vivían los clientes, también está el grupo de fundadores que sólo buscaban colaborar voluntariamente ayudando y se dieron cuenta de un potencial de escalabilidad.
No es algo obvio, sino que hay que entender: Aquellos que vivieron una experiencia propia les tocó validar su oportunidad entrevistando a personas que tengan el mismo problema. Para aquellos que tenían un negocio funcionando, pudieron en su mayoría conversar con su misma base de clientes para poder indagar más al respecto. Para cuando hablamos de problemáticas conocidas que cuentan con soporte de información disponible como mercados financieros o de salud, es vital conocer un poco más y profundizar en aquellos puntos más personales de los usuarios.
El equipo no depende de la experiencia requerida para la solución: No es necesario buscar a expertos en la industria para lanzar un emprendimiento. Algunas startups eligieron entre sus fundadores amigos que conocían desde hace tiempo, sobre todo por compartir la misma ética de trabajo y confianza (comúnmente cuando son experiencias que las vive el fundador). Si es que la iniciativa partió de un emprendimiento anterior, es útil abordarla con los mismos socios; sin embargo, si es una experiencia que se vivieron o presenciaron con amigos o conocidos, también es una buena oportunidad para iniciar con este equipo; finalmente, los cofundadores pueden aparecer una vez que se ha iniciado la investigación por parte del fundador que dio el génesis del emprendimiento.
La pregunta a continuación: ¿Qué testear?, depende de cada negocio: No existe un primer prototipo aplicable para todos. Sin embargo, dependiendo de la solución o problema, puede ser que primero haya que probar el interés de los clientes (puede ser una página informativa o vía redes sociales), que a los usuarios les interese navegar dentro de la aplicación (por lo que debe asegurarse un buen diseño de interfaz), parar que los usuarios se animen a brindar información suficiente (explicar bien el proyecto o identificar qué preguntas hacer y no hacer), que las personas vayan comunicándose por esta vía y les sea cómodo usar la solución (indiferentemente de cualquier otro valor agregado que desee darse). Por último, los usuarios confiarán en el equipo/empresa para brindar una solución que sea actualmente brindada por profesionales expertos en esa industria.
No necesitas crear tecnología para tu primer prototipo, quizás este sea el mito más importante a romper. Es usual creer que “necesitamos incorporar a un director tecnológico para que nos ayude a desarrollar nuestra app desde cero”; a pesar de no contar con clientes ni ventas. Varias startups empezaron utilizando tecnologías ya creadas, como WhatsApp, Facebook o herramientas de diseño que permiten dar a entender a usuarios la solución y medir el desempeño de cada versión y ver si cumple los objetivos de conversión que buscaban. Incluso, algunas startups conectando presencialmente los requerimientos de un lado de la plataforma para conectar tradicionalmente a sus usuarios, sobre todo cuando es una nueva solución o un nuevo mercado.
Sólo algunas startups sí necesitan desarrollar tecnología desde el inicio por sus requerimientos técnicos o porque, para llegar a los usuarios finales necesitan pasar por la aprobación de otras personas/representantes. Lo más importante a recordar aquí es que lo principal es brindar la solución a un problema y definir la solución no como un tipo de desarrollo tecnológico sino como el valor que se le brinda a usuarios. La tecnología no es esencial para iniciar, pero sí para crecer: ¿Cuándo estas startups sí utilizaron tecnología? Muchas de ellas, que podían continuar brindando la propuesta de valor de manera tradicional y satisfacer a determinada cantidad de personas lo hicieron porque ya no contaban con la capacidad operativa de continuar brindando la solución de manera tradicional o empleando soluciones tecnológicas ya disponibles en el mercado.
Es importante notar que hasta este punto el equipo fundador ya conoce las necesidades esenciales de sus usuarios y muchas veces también sus preferencias en el escenario de digitalizar las interacciones. Otros casos sí son productos tecnológicos en esencia, ya sea por la mayor visibilidad o porque son plataformas que conectan dos partes de manera rápida. En estos casos pues el prototipo que habría funcionado a la fecha es un diseño que permita demostrar el interés de los usuarios principales. Los primeros clientes no vienen de la nada y no hay nada malo en que tus primeros clientes vengan de amistades. Lo importante es que te brinden retroalimentación o feedback, la confianza y credenciales para atender a próximos usuarios.
En el caso de iniciativas en emprendimientos anteriores, los clientes actuales ya confían en el equipo/empresa, por lo que el costo de cada aprendizaje nuevo es considerablemente menor que buscar otros primeros usuarios. Un plan piloto (sin paga) también permite llamar la atención de usuarios que estén dispuestos a pagar cuando la solución se robustece. Por último, sólo algunas startups tuvieron a personas completamente desconocidas dentro de sus primeros clientes. Lo vital aquí es aprender lo más posible de cada uno de ellos. Finalmente, es importante detallar que los escenarios no se limitan exclusivamente a los que hemos analizado a la fecha, estos se modificarán a la realidad de cada negocio; pero siempre es bueno tener consejos de experiencias previas, sale mucho más barato.
